July 17, 2011 4

Cartușe pentru vânzători

By in digresiuni

Șocant. Vânzătorii moldoveni suferă de atavism. În cadrul prezentării mele la TEDxChișinău am încercat să comunic publicului că unul din motivele pentru care capitalismul moldovenesc șchiopătează este faptul că salariații nu se simt parte a companiei. Nu e treaba mea, e treaba șefului, cred ei. Și întorc spatele clientului căci nu le place să fie deranjați. Le place să citească detective de Dașa Donțova. Sau de Alexandra Marinina. Publicul părea să fie de acord. Numai că în public nu erau vânzători. Lor li se dedică acest articol.

De recent, am avut o revelație: nu e o idee tocmai rea să mă pricopesc cu un aparat care filtrează apa. Sunt un consumator înveterat de apă cu gaz și apă plată. Prin urmare, un filtru face bine la buget, și unde mai pui că poți folosi apa filtrată și la gătitul bucatelor. Important e să fie un filtru în care să am încredere. Am optat pentru o marcă englezească de filtru care-mi spune cât mai are de trăit cartușul, contabilizând necruțător fiecare deschidere a capacului. Dewberry, așa îl cheamă pe aparat, și-a câștigat locul lui sub lampa din bucătărie, însă nu înainte ca vâzătoarea să fie descusută de-a fir-păr despre performanța acestuia. Un filtru fără cartuș nu e altceva decât un simplu ulcior. Prin urmare e important să fiu aprovizionat bine-mersi cu cartușe care să-i fie pe plac acestui Dewberry.

– Da cartușe aveți întotdeauna în vânzare?

– O, da. Nu e nici o problemă.

Peste trei săptămâni îmi fac din nou apariția în magazin. Vreau cartușe, bineînțeles.

– Ne pare tare rău, dar tocmai s-au terminat.

– ??

– O să fie marți în vânzare. Am dat comandă la depozit. Dar puteți să mergeți la Soyuz să luați de acolo.

„Întotdeauna” este o chestie relativă. Iar până la magazinul Soyuz e nevoie de transport. Iar marți nu este o dată îndepărtată. Mai rabdă sărmanul Dewberry. Marți mă prezint în misiune.

– Cartușe pentru Dewberry…

– Ne pare rău… Dar puteți să mergeți la Soyuz să luați de acolo.

– Dar nu ați spus că o să aveți cartușe marți?

– Ba da, dar nu am primit de la depozit. La Soyuz…

– OK. Eu nu-s rău. Dar nu mi-ați spus anterior că aveți cartușe „întotdeauna”? Prin urmare, m-ați minițit?

Мужчина, eu vă jur că până acum „întotdeauna” am avut…

Perfect. Din momentul în care am cumpărat aparatul, depozitul a început să saboteze vânzările. N-am ce-i face. Dacă Soyuz nu vine la mine, merge Mahomet la Soyuz. Iau un taxi. Am noroc. Cumpăr două cartușe de la Soyuz (ultimele în vânzare!!!) și mă întorc îngândurat acasă. Vânzătoarea a avut trei opțiuni: 1. Să facă comanda la depozit pentru cartușe Dewberry; 2. Știind că мужчина vine marți, să ceară să i se aducă cartușele de la Soyuz, care-i în aceiași rețea. 3. Să nu mintă, la urma urmei!

Nici una din cele trei opțiuni nu i-a trecut prin minte. Eu cred că acest tupeism se trage din vremurile sovietice când ne aflam sub dictatura deficitului, iar vânzătorii „de la bază” constituiau casta cea mai favorizată a societății. Vânzătorul are întotdeauna dreptate. Cumpărătorul e cel cu „nevoi”. În epoca de piață această manifestare de superioritate de castă nu are nici un rost. Pentru client trebuie să dai din coate sau cel puțin așa sugerează legea cererii și ofertei. Care funcționează fără ca să fie votată în parlament. Dar nu e fără flash back-uri. Codița sovietică îi crește vânzătorului moldovean dacă cumpărătorul se întâmplă să fie unul mai timid.

Atavism? Sau asta, sau e prea captivanta Dașa Donțova. Una din două.

Tags: , , , ,

4 Responses to “Cartușe pentru vânzători”

  1. Nicolae B. says:

    Nu-mi vine sa cred ca acest articol e scris de o persoana cu MBA la activ. Hai sa fim seriosi, daca seful magazinului e imbecil si nu intelege nici o boaba in strategii motivationiste de management si in genere nu are idee in ce consta rolul lui, nu vad cu ce e de vina cucoana de la tejghea. Da, cred si eu ca o mare problema e in istoricul nostru sovietico-economico-planificat insa acest nu se rasfringe in lucratorii simpli, necalificati, da in lipsa totala de management la toate nivelele, macar un simplu curs de baza de microeconomie ar trebui sa-l stie fiecare sefuletz (nu mai vorbesc de agency theory sau de Labour L&E).
    Vezi aici o postare la aceiasi tema, care mi se pare relevanta
    http://www.culiuc.com/archives/2011/06/culture_vs_incentives.phtml

    • Zenu says:

      Iaca închipuie-ți.Strategie motiviaționistă zici? Șefulețul (fără MBA, bineînțeles) face ce l-a dus mintea – niscaiva import-export căci e lucrul simplu. Normal că nu-l duce mintea să lege salariul cucoanei de la tejghea de cifra de vânzări. Dar uite că un dram de motivație este valabil și pentru cucoană. Ea tace chitic ca să nu-și supere șeful; vânzările scad; firma o dă în bară; cucoana își pierde jobul. Normal că fiind o muncă necalificată va merge să vândă aparate de cafea. Sau tacâmuri. Deși toată daravela putea fi evitată dacă respectiva cucoană dădea un telefon șefului și-i spunea care e problema.

      Suntem obișnuiți cu faptul că peștele care se împute de la cap. Mare, mic – oricare din acvariu. Însă înainte de a-l blama pe șefuleț, tre să realizăm că sunt situații când acesta e pur și simplu în neștiință de cauză. Iar pentru a schimba lucrurile nu e musai să înveți ce este agency theory.

      • Nicolae B. says:

        Se poate şi cu logica dată. Atunci cred că ar mai fi o ieşire – ca clientul să anunţe şeful (fie direct sau prin reclamaţie, dacă are timp pentru asta) aşa încât acesta să ştie ce e putred în micul lui regat. De multe ori observ cum ai noştri tac şi înghit, dau din mînă cînd li se oferă un produs/serviciu aiurea. Deşi cred că era mai facil dacă ar fi mai multe instrumente extrajudiciare în acest sens (ONG-uri, o autoritate mai viabilă şi mai versată în abordări etc.), dar m-am convins că şi cele care sunt pot să loveasca destul de usturător antreprenorul “jmeker”.
        Da, angency theory nu e musai să o cunoşti, dar dacă încerci să faci o afacere măcar o carte despre management e absolut indispensabil să lecturezi, în special dacă nu eşti un meşteşugar într-un sat unde concurenţa e zero. Nu încerc să vorbesc despre capul peştului, zic doar că cuvîntul “management” în mare majoritate a cazurilor nu are nimic în comun cu acest spaţiu mioritic.

        • Zenu says:

          Am încercat și condica de reclamații. Nu acum, cu altă ocazie. Când mi s-a servit un suc acrit. Atunci mi s-a adus un registru nou-nouț în care nu era nici o înscriere. A mea a fost prima. Probabil că și ultima. Deși cazul de față e diferit. Eu nu-i plâng de milă șefulețului. Nu mă preocupă dacă o dă în bară (deși, da, mă preocupă puțin căci s-ar putea să nu mai aducă nimeni cartușe Dewberry). Dar mă alarmează situația când angajații nu văd legătura dintre salariul pe care-l primesc (chiar dacă nu e mare) și munca pe care o prestează. Și mai ales atunci când mint clientul.